俞敏洪：创业不需要有钱 只需想着挣钱

各位朋友大家下午好。上午我坐下面我发现我跟郭凡生郭总很大不同，他认为他自己很聪明，而我恰恰认为自己不聪明，我呢认为自己也不一定笨，他认为他很有吸 引力，确实是对三四十岁的中年人来说，郭总很有创业热情，因为这个年龄的人，能够用那样的语气语调，两个小时不容易。他的讲座以喊为主，我的讲座以讲为 主。

　　创业不需要有钱――只需想着如何挣钱

　　大家都想听创业的故事，我想大家是想听创业背后如何做成的故事，创业其 实一点不难，你现在到外面租个门面，哪怕小门面，都算创业，创业毫无疑问，就是做一件事情。我想告诉大家的是怎么创业，其实就是一件开始的事件，创业大部 分开始的时候都是小的。但特殊的如，做个策划好点的可以拿到风险投资，在中国搞风险投资的人也越来越多，但这样的幸运儿也很少，但即使拿到这些风险投资的 人也倒闭了。但这种投资的期待是什么呢？投五个成一个就不错了。投五千万，成一家，败了四千万。只有一千万起了作用。当然这需要时间的等待，十年或三十 年，当一旦做成，就会是翻倍的盈利，当一家成了就会赚发了。

　　想创业的学生，已经创业的创业人士，已经做成的企业家，在坐的各位拿到风 险投资的人不多。但我发现，真正做成事业的人不一定需要风险投资，比如慧聪网，他一开始就没有风险投资，而是在做成一定程度的时候才拿到了风险投资，那新 东方的风险投资的是在什么时候呢？是在2004年底2005年初，2006九月份上市，其实这个风险投资对新东方没有用的，但只是别人看到新东方做成功了 别人才愿投进来的，而对新东方而言，只是上市了别人才会认可这是家好公司，在风险投资进来前，我们就已经是个好公司。我们一些大企业在开始的时候都没有 钱，创业在开始的时候都是没有钱的，其实创业不需要有钱，只会想着如何挣钱，会赚钱的人不一定需要钱。钱不是必然的条件。会赚钱的人就算没有钱也会赚出钱 来，不会赚钱的人就算给他一笔钱他也会把钱消灭光后再把自己消灭掉。

　　那么，事情怎么样才能做大呢？并不是说怎么做一件事，就像生孩子 一样，当然必须是异性朋友，婚后，孩子出来了。创业其实比生孩子容易，一个人就可以了，都不需要两个人。孩子从怀孕到出生，父母还要关心这个孩子在肚子里 不是健康，更重要的是孩子到18岁会不会健康的问题，做企业也是一样，就像我当初在批新东方的时候，半年的时候来跟教育局打交道，最后半年后教育机构才 说：小俞呀，我给你半年的试营业时间，如果半年有一个投诉，我就把你营业执照给收了。不过现在比我们那时批要容易，但又不容易，比如，现在注册资金要50 万，但好领的是，当初是愿意给你就给不愿意给你就永远也拿不到。现在，我一个人就能批执照，当时要以家庭资产做资产，其实从原则上来讲，现在创业不比我们 难，但是为什么做十家有九家会倒掉，为什么？我始终相信，不管做任何事情，人决定着一切。比如在国外的零销业，为什么有的人做不起来，而沃尔玛却从一个小 型的街边商店，做到全世界最大的超市，为什么是他做成了？

　　企业人要具备的精神和心态――比别人更爱学生

　　中国在外 做的教育，为什么新东方做的最大，这也是人的原因，我今天从两个方面给大家讲述，第一，新东方的成长历程，从新东方的成长，我是如何把这些度过去的。第 二，我觉得做企业的人要具备的精神和心态，这种精神和心态会直接倒致你的企业是做成功还是失败。

　　第一个，新东方的成长历程我用讲故事 的形式来讲吧，中国的企业发展历程都要经过四个阶段：夫妻店、合伙制、股份化改造、国际化股份改造。当初我从北大出来后，并没有直接做新东方，当时很多同 学问我大学毕业后如何创业？其实我觉得这样的问题只有比尔盖茨才有资格问，为什么学生不要问。创业有两个必需的基本条件，第一，创业条件，自己拥有经验， 工作经验，老板的经验，这个行业的经验，与人际关系的经验。第二个事业的确定，大部分人创业有个浮躁心态，他们只想要做一件事情，而并不想这件事到底符不 符一个大的发展趋势，本人对这件事情是不会热爱，对社会有没有好处。如果这两条没有的话，创业失败会比较多。

　　对我来说，我在创新东方 有准备的，我在北大当了六年的老师，毕竟我在北大的经验有了，我上课得到了学生的认可，第一，教学能力。第二，在外面办培训班的经历，我在外面自己办的没 有，但帮别人办，就是因为我帮别人办，所以北大处分了我，因为我的参与影响了北京招生，经济收入，给予我一级处分，后来，就是因为这个处分，不但没有减少 我对北大的热爱，即使当时处分我的人也成了我恩人之一，当初从北大出来是要下决心的，但最后下决定的是北大的处分，帮我下了决心，这个处分虽然有点过处， 但才会使今天我的成就。从北大出来，没有强大的办学，我继续参加了培训，我想出国，我得出国，在给别人干的同是在想，我如果办这样一个机构我一定会成功， 因为我比别人更爱学生，只凭这一点，就能干事，我们从核心点表明，你得对自己的员工、老师、招聘来的管理者是否比外面要好，这就是核心问题。比如奖励制 度，关键是你做到的不管是哪步，这个企业的大部分人在你这工作一定比在外面享受的两种待遇更加好。一、金钱上的待遇。虽然短时间内没有，不管做什么事，有 钱当场奖励，没钱要许一个未来，这要看个人有没有魅力，这需要有很强大的说服力。当初我的员工和老师相信了，新东方的未来会越来越好，这也就是劳动股份 制，其实也不是当时分钱的。我把握着所有权，可能你会赚的钱比我多，但我会让你干下去。

　　第二、让人给予成长空间与情感的满足空间。如 果一个人在你工作岗位上没有成长的空间得不到进步，他也会自己走的。老板最怕用这种态度，我给你工资你就得给我干，把人当作动物干，这是很多老板所犯的错 误，那这老板就少了情感的关怀。在西方，老板辞员工前一个月会告诉他，员工会很欣然接受，然后用这个月的时间好好把工作转接了，这西方职业工作心态。但中 国不是这样，但新东方，会说你被辞退了，你明天不用来上班了，然后后一个月工资你还可以拿。当下个员工是一个职业经理人的时候却没有职业心态，你要迎合员 工心理不能让员工迎合你的心理，要让员工感觉到老板不管在什么事情上都很关怀我们。你必需把事情说圆了，要把这件事找出意义，任何事对社会都是有意义的， 比如造纸。这就存在企业存在着道德基础，比如我开新东方，我承诺了新东方的第一年我一分钱没拿赚的钱全给老师了。我当时采取的是哪怕我把原来挣的钱拿出 来，我把我新东方的老师工资开的比外面老师高出100%，满足了他们的期待，让他们感觉到跟着我一定越做越大，最后也证明了，学校一点点就在长大，这点个 人魅力有了。平时夜晚出去吃饭，要么就是每个月一起去骑马，形成了一种团队，新东方从社会上的意义来说，我付出了新东方更高的实际意义，当时，中国教育对 留学不承认也不否认，当时很少有留学生出去都不回来了，我这人有历史基础，从第一代小留学生詹天佑，到后来的邓小平，周恩来，孙中山的成功人士还有别的一 些数据，现在理论依据有了，新东方就好宣传。正好邓小平当时说过一句话：中国留学生出去十个回来一个他就满足了。我个人认为中国留学生出去十个回来一个这 个比例绝对是有的，在我知道的大师中间，英语水平相当高，他们的中国文化水平也相当高，当人们问到学英语会不会影响中国国学的时候，我体人的体会，我学到 英文的时候，中国文华也没丢，现在社会各界人士都认为了留学是中国未来发展的趋势。

　　如何对待竞争对手――气度决定着你的对手

　 　创业开始遇到的困难，是如何宣传自己？当时我带了一个班，没多少人认识我，当时租了个门房，然后招收学生，好不容易来了又没人愿意留下来，然后我采用 了，上午招生，下午去给别人讲课，夜晚贴广告，不管怎么样，人家是不太容易相信不太名气的东西，而且在当时中国不太富有的情况下，当时有人来看问几句话就 走了，记得有天来了三个学生，好不容易相信我了，好不容易把这钱留下了，没过多久，他们又回来了两个，他们说要去更有名气的学校，只留下一个，现在也是我 的好朋友之一，因为当时他对我的相信。于是我就想到了策略，以免费为主，想想当时反正没人来，对一个人讲还不如对所有人讲不收钱吧，于是，宣传以出国留学 的讲座，租了50人的教室，谁知道来了500 多人，没办法只有去操场上讲，结果很多人都想报名，当时我的课程是40节课，前20节不收费，但后20 节如果你还想听，那么得收费了，结果，一个班有八十个学生了，20节后走了一半，但还是留下了一半学生，后来，慢慢免费课越来越少了。

　 　我当时投了一系统，如果学生提意义说老师不行，你可以退课可以退班，我们实施打分制，五分制是极优秀，四分是优秀，三分是良好。学生统一平均分把老师打 到四分以下，老师就呆不下去了，最大的时候开到2000多人同时听我上课，这个打分制给老师有压力，同时我跟老师说，你的打分高低跟你的工资高低是有关 的。那老师知道他的收入跟学生直接相关，那么他们就会在教学中焕发激情。有段时间我把全校所有的课都带了，就像开饭馆，如果一个饭馆只有一个厨师，那么必 须是你本人，小创业，必须本人掌握企业核心技术，像小的没有资本力量和人才力量的，你本人一定要成为这里的核心人物，所以我在新东方，只要是任何一门课， 我都会讲的很好。最后的结果，新东方做到一定程度后，老师间就出现了问题，比如有几门课我不会讲的，他一看我不会讲，就知道这门课少了他不行，然后要提工 资，一个学生提50，但是我都能交的课的没有一个老师敢来跟我要工资，其实他就是有资本，没有人会他教的这门功课，最后，我只有在这门功课上用了半年的时 候培训四个这样的老师了，以免再次出现人才贫瘠，我遇到过，我相信郭凡生也遇到过，但大家都度过来了，说明大家一定掌握了大量的人才配备和核心。人才配 备，就是这个重要的工作岗位后面一定要有个人，哪怕我就拿钱给他养着，为什么呢？这主要是让那个人心态平衡，我会满足老师们在富上的，以及感情上的。自己 掌握核心的东西。新东方上课有四大要素，讲课水平本身很好，倒不一定你讲课英语水平很高，但重点一定要该讲到的一定要讲到，另外一个要求，老师不经过三十 次的讲课，你不能走进教室，第二，要有立志的老师，第三，老师要有幽默感，让学生感觉很轻松，第四，老师要对学生有热爱跟激情，现在，这几点还是学生给老 师点评的基本，这就是新东方的教学资格。

　　第二个难题：就是像我这么一个人从新东方出来确实很难，当时新东方做的有点像样后，别的机构 都不干了，但我有耐心慢慢做。当时在北京也是这样的情况，我还在认真做学校，我的广告员在外面被捅了几刀，去公安局报案人家说现在杀人的案子都忙不过来， 这件事就往后放一放，背后一打听才知道是别家机构有人，所以，都没有人出去贴广告了，当时真想关门，没地方去，但不关门我没法做下去，于是，得想办法，黑 道不敢请，白道没有认识的人，所以没办法，人被逼急了，就会去克服，现在我的座右铭就是 "一个人生下就是为了克服困难的"，你克服困难的能力跟幸福跟成功一定成正比的。这是我现在的状态，但当时没有这么坚强的心理。

　　后面 告诉你们如何把自己与竞争对手相处？但我始终相信，小人就是道德与法律都没办法的人却能破坏你的人，所以我有一句话"宁愿得罪一百个大人不可得罪一人小 人"。我生活中也遇到过小人，但我今天不讲小事，我们讲对街竞争对手你该怎么办？在创业最初，在自家课堂开课的同时，隔壁的培训学校还跑到自己教室外发宣 传单页，俞老师从不计较，可能是性格的原因，让俞老师一直在这种被欺负下生活着，直到有一天，隔壁培训学校的校长突然打电话过来，说有事要跟俞老师谈谈， 俞老师想这次肯定没啥好事，我想不会又捅刀子的事吧？没想到之后了解才知道，原来那家培训学校仅有的四位老师要求同时加薪，而未能得到此校长的同意，四位 老师要求一起辞职，校长是位下岗女工，只是因为咽不下这口气，而不想就这么偏宜了那四位老师，觉得自己很憋屈，找俞老师的主要目的，想把培训学校里四百个 学生全部转给俞老师学校，然后自己不干了，或许对于别人来讲，会很开心，终于少个竟争对手，更少了个欺负自己的对像。可是此时俞老师却做出了常人所不能的 举动，他毅然说： "你请那四个老师回来吧，你告诉他们，如果他们愿意回来，你就付他们跟新东方老师一样的工资待遇，如果他们不回来，新东方老师就调四位老师给你们，直到你 们找到老师为止。"这样的大度，很显然，两家的关系再也不像以前那么僵硬了，到了第二天，谁在新东方门口发广告他就跟谁急这种状态。你的气度决定着你的对 手，不是说你的厉害决定着你竞争对手的未来。

　　如何选择创业伙伴――新东方的"政治改革"之路

　　这时新东方越做越 大，我老婆也回来了，我们形成了典型的夫妻店，到95年年底，外国留学的全额奖学金也下来了，我还有一特点，喜欢跟一帮人干事，我观察了新东方所有老师， 没有一个能达到我合作标准，接着新东方出现萌芽，95年年底我去了美国，我有很多同学在美国，我不知道他们到底生活的怎么样，于是我换了1万美元，我去了 美国，只要是值得我进一步跟他们交流的我都去看。可是，我的同学他们尽管现在拿着高工资，可是他们的发展前景不行，但他们要跟我回来做新东方，新东方一定 能办好。所以，此时我开始炫耀，都是请他们吃饭，100美元100 美元的往外掏，就这点让他们觉得，啊，原来中国也可以挣钱。这点在气势上我就给他们压下了。然后串他们提到合作，王强问我给他开多少工资，我说我给你开工 资你顶多十年二十年，可是我赚了很多钱后，你不还是个拿工资的？但有两个因素，我告诉他们回来一定能干好事业。他们为什么跟我回来，这得讲到我的为人。从 小喜欢帮助人，大学四年，一个宿舍五六个水瓶的水全是我打的，记得有次看电影我们宿舍的六个人加上我，然后他们说你把六个凳子搬着吧，然后我一个把六个凳 子都搬到电影场，后来回头一想不对呀，被他们欺负了，后来，我在班里留下一个印像，我就是这么一个没出息的人，老是被人欺负。尽管这样，我在北大很自卑， 第一普通话不会说，第二英语水平不高，分班时我被分到英语听力障碍班，但我们班没一个正眼看我的，都只会看王强他们这样表面英俊的人，而像我这样具有发展 底蕴的人她们却不知道的，那，最后的结果，我们班25介女生我全看上了，她们没一个看上我。

　　我有两个能力，一是即使我知道我落后了， 但我没有放弃自己的能力，即使你们十年干成的，我干二十年，即使你们二十年干成的我就干四十年，实在不行，我就保持心情愉快身体健康，到了八十岁以后把你 们送走了以后我再走，这也是一种成功。后来我发现，只要你有这种坚韧不拔的精神后，其实不需要几十年，新东方做大后只用了十几年就成功了，北大毕业的时候 是85年，95年的时候新东方就有点名气，到后来从没跟我讲过话的女生，他们都没跟我讲过话甚至不知道我是不是我们的班的，她们发现当初那么不起眼的人今 天这么有出息。只要我北大的同学现在都在新东方，他们都不给我当领导看的，他们现在都很感激我，他们每个人都变成了亿万富翁，新东方现在上市的市值是 250亿人民币，但没有一个说我好，也没一个承认我，都说如果没有他们，新东方也不可能有到今天。不过确实是，他们的回来，使的新东方基因得到改变。不过 他们认为俞敏洪是就算不成功，也不会让大家饿肚子的，他们就觉得我是个好人，但不一定是个干事的人，但好处是他们确实回来了。95年年底回到中国，96年 只要想邀请的同学全部都回来了。

　　那没钱怎么留住他们呢？我要实行分红制我没改成股份制，当时学校民办促进法没有出来，回来后学校的东 西一人分一块，每人一块业务，每人挣自己那块的钱，从96年到2001年全是这种政策，但最后学校越做越大，但我却没钱了，问题就是他们都有钱可拿，而我 的钱全得用在学校上。后来想让他们拿钱买股份，他们说他们在新东方这些年虽然拿的钱如果再买股份就没钱了，股份是要的，但拿钱是不可能的。这一步骤后来为 新东方惹来无数的麻烦，但这一步也是不得不走的，2001年的时候，新东方做的相当大了，这时出了两个问题。如果从家族式变成合伙制的，在这个转变的过程 中，财务是个问题，我最到最大的问题是我老婆的问题，我这帮哥们回来以后我们吵吵架，像我比较性格平稳，算钱的时候，我向他们那多算，可我老婆要算清，我 说他们哪点不对他们还听，而我老婆要说他们是不听的，而我发现，如果我老婆在呆在新东方，这个团队早晚会散。于是想想给她联系到了一个国外的学校，然后我 们的事情就好办了。两年后，我老婆又想回来，然后我想我们才一个孩子，再生一个吧，然后她又在国外呆着，一长慢慢就彻底与新东方没有关系了。

　 　我有个真正的梦想，想把自己挣的钱全投进去，创办一个真正的非赢利性的私立大学，那为什么要创造这个？其实很简单，钱多了即害自己也害别人，我要用几十 个亿成立一个学校，70%农村孩子，30%城市孩子，让他们好好学习，我这个大学也不想做大，每年招收五千学生的规模。

　　回过来讲，到 了2000年，就出问题了，新东方做的比较大了，新的业务不知道给谁干，给我他们不干，分给他们我也不干，到最后争争吵吵，利益上的冲突。当时不知道怎么 合，请个咨询公司的经理人，说你们不能分赶快合，你们新东方明年就能上市。然后他说的很有激情，我们就开始分析如何处理新东方，如果我新东方做威望来管 理，那我新方东就别干了，所以，我当时放弃了50%的股份，而只拿45%的股份，当时我还算有眼光，我们与11个新东方创业者，我拿 45%，你们拿45%，剩下的10%留给老师，最后感觉前天还是吃肉喝酒的人，今天就变成一提到钱就开始防范了，分完股后，大家到外面一起成立了一个新东 方教育集团。这时出问题了，原来干成了所有利益大家拿走，而现在股份公司就要有利润，但所有利润拿走了，就不行股份公司了，公司没有利润怎么上市呢？一个 月两个月不对头了，别人说，老俞我们现在钱不够花，你要给我们把钱拿回去，然后就有总裁副总裁的问题起到争论，在经过一切一切的争执过后，后来我发现，中 国的改革不是体质的改革而是心态的改革，为什么国外做的很好的东西中国可以照单模仿，可中国人为什么改不过来？

　　在中国企业改革的时候 都是国有企业。国有企业的背后没人管，这就使国有企业受损失。再看看中国的政治改革，任何政治改革背后都是一个人，中国人的职位就代表着他的利益，而新东 方都在存在政治改革跟经济改革一起来的问题，所以，谁都摆不开这个事情，最后出了很奇怪的事，轮着做董事长，不让员工跟高层知道我们之间有意见，没有任何 人能看出我们有矛盾，没脸孔对也没有人错，到最后的结果，新东方学校系统还在发展，有了足够的经济成本来支撑我们的吵架，所以到最后，好多人都当过总裁与 董事长，回来他们回来告诉我，俞敏洪他妈的董事长真不是人当的，本来还是哥们，谁要一往这位上坐，所有的矛头都得指向我，然后他们都让我回来坐到这个位 上。然后为了不吵架又去各地开分校，2000年底上海广州都设有分校，2004年在一边吵架一边开立学校的时候全国已经有了二十多家分校，然后我们又在协 商开立学校，用钱赚钱，在2002年后，有个非常好的财务体系，然后财务上的人都是他们招，我不招的，2002年民办学生促进法也出现了，学校的资产，学 校某种程度上的赢利，这时别人都说新东方上市了，但新东方本质是不上市的，学样是为上市公司服务的，上市公司是为学校上市的，而学校是为上市公司提供服务 的，年底，这事就基本做成了。然后融资的事，最后找到一个养猪的，1600万，进股，开了一次董事会，那哥们急了，开了八个小时没效果，最后不投了，跑掉 了。第二年，2500万入股10%，然后也走了，第三年，来了个中国证券公司，出了一个亿入股10%，最后发现有问题，发现对方进入新东方只有一个目标， 一心一意把新东方可证中去，我发现不对头，那你们怎么赚钱？最后发现他们把二级商的股票买了20%，最后弄明白这一情况，可公司绝对不上，最后他们可等到 不及了，到了年底，他们说不行了，我们撤了吧。再后来出了一身冷汗，第二天，这里第一名到第五名全部抓进去了。

　　到了2004年，我重 新当了董事长后，不许融国内资，要融国际资，最后找到一家海外公司开始入股，当时限定两条件，不准备进新东方董事会，第二不许提新东方什么时候上市，他们 还都答应了，05年的收入不如04年了，但到05年年底，既然资本都投资进来了，我不希望上市，当时的新东方其实不缺钱，然后跟他们商量不上市。从 2005年到2006年准备财务，准备上市的前面工作，9月7号，上市成功。我们的开价能不能开个13美元，然后他说只能开到8 美元，然后我就想走，我新东方不上市了，然后他把我找回来开我到10美元，然后说如果卖不出去，这钱得由新东方出。

　　把所有东西给别人 让别人跟着我走

　　那现在我变成一个真正的上市公司的老总，看财务报表也非常熟悉，这就是成长的过程，我从一个什么能力都没有的大学老 师，要付出自己的努力与耐心来收获这些，新东方在上市前，我就对所有老股东说，上市前一定要有一批新人进来，总裁副总裁全是从海外招聘回来的，新东方上市 高级管理层没有一个退出的，该退出的在上市前就退出了，面向未来，新东方的困难也会越来越多，克服新东方的困难勇气也越来越强，那么回顾我自己本人，坦白 的说，在做新东方我学到很多，不管是知识还是智慧还是耐心上的，企业家到底是不是能够培养出来的，和个人相关的个性也是相当重要的，比如这个人是不是心胸 开阔，是不是能够聚人，很多东西从小时候就可以看出来，我举个例子，很多时候小时候跟大的时候有关系的。小时候老有人欺负我，上海我有亲戚，我想我如果给 小朋友水果糖给小朋友吃，他们就不会欺负，我还想不会一次性吃完，我想一次性吃完了他们还会打我，然后他们吃糖，我留糖纸，最后，他们都跟我在一起，我成 了他们的头，解决的方案是：把我所有的东西都让给他们，就是为让他们跟着我走。后来做新东方也是一样，到今天也没变过，我也为自己留了一个股份，因为我还 有自己的梦想要实现，但是我也希望在新东方工作的人在收入上收获上情感上都能得到最大的满足，能跟我一起把新东方把这个事业做下去

　　由 于时间的关系，我就不跟大家多说了，谢谢大家，Thank you。